Купити насіння складніше: Ціни для всіх різні, відсутність агрономічного супроводу, фермерські господарства не в пошані

Для агрохолдингів ця проблема зазвичай менша, адже вони потребують великих обсягів насіння (що дуже привабливо для продавця, звичайно), мають власні агрономічні служби, які можуть самостійно спланувати потребу, технологію вирощування та потім звести до мінімуму можливі ризики. І на підробки холдинги «нариваються» дещо рідше, хоча й буває таке. А от невеликі господарства останніми роками практично втрачають доступ до якісного та оригінального насіння іноземної селекції. Адже компанії-виробники, що йдуть в прямі продажі, одразу ставлять бар’єр у вигляді обов’язкової мінімальної партії, а надійним дистриб’юторам, що могли б продати менший обсяг, насіння не постачають. Зате починають розквітати усілякі торговці контрафактом та фарбованим товарним зерном, яке видається за якісний посівний матеріал. 

Проблема не така вже й нова, але наші читачі попросили звернути увагу на допис у мережі Facebook, в якому йдеться про загрозу прямих продажів для пересічного агровиробника від таких гігантів насіннєвого бізнесу, як Corteva та Syngenta:

Тож ми вирішили детальніше вивчити ситуацію з прямими продажами та можливими обмеженнями для дрібних господарств. Адже, за статистикою, площі під середніми та дрібними фермерськими господарствами у загальному майже в 8 разів перевищують площі зембанків агрохолдингів.

Мінімальні обсяги та ігнор дрібних господарств

У відповідь на опитування в соцмережах про прямі продажі компанії Corteva, яка вже рік продає насіння селекції Pioneer виключно через власних торгових агентів, отримали, зокрема, й коментарі, що свідчать: не завжди ці прямі продажі вигідні та зручні агровиробникам.

Про те, що компанія забезпечує фермерів та невеликі агропідприємства за остаточним принципом і зосередилась на продажах холдингам, ще перед весняною посівною-2020 заговорили представники таких господарств.

Так, у коментарі Kurkul.com про це заявив керівник ФГ «Мікстамі-Агро» Євген Митропан.

Фермер зазначив, що коли компанія Corteva оголосила про перехід на прямі продажі, фермери сподівались, що ціна стане меншою, ніж у дистриб'юторів, а якість насіння буде відповідного рівня. Натомість цього року в його господарстві отримали посівмат значно гіршої якості, та й то не в повному обсязі.

«Придбали кукурудзу та соняшник ще 12 жовтня, проплатили все одразу. І лише вчора з «боєм» отримали один гібрид. Насіння дрібне як «блохи», із малою масою тисячі. Кажуть, що неврожай був. А великим агрохолдингам ― там зовсім інша якість та й ціна ― все для них роблять. Зрозуміло, що їм будуть все найкраще давати, бо навіщо ті малі треба — не сьогодні, так завтра їх поглинуть ті ж самі агрохолдинги. На постачальників не можна покластись, бо вони й договір під себе роблять», — розповів Євген Митропан.

Також він зазначив, що менеджери компанії-постачальника нічого не можуть повідомити про причини затримки, а лише показують у договорі пункт про форс-мажор, без вказання конкретних причин.

Про подібні ситуації розповідали й інші фермери та агрономи невеликих господарств. Зокрема, Петро Сердюк, засновник СФГ «Три Криниці» на Полтавщині, розповів, що частково через таке відношення до малих агровиробників їхнє господарство і перейшло на насіння соняшнику та кукурудзи вітчизняної селекції.

«Ми вже побачили, що нам або взагалі не привезуть, або привезуть запізно, або якісь залишки незрозумілого року виготовлення, або взагалі підробку купимо. І потім вже, коли почали вирощувати вітчизняне насіння, зробили для себе висновок — що ти 5000 грн заплатиш за посівну одиницю, що 2000 грн, а результат однаковий. Або й буває, що дороге імпортне насіння, той же Pioneer, дає менше, аніж дешевше вітчизняне. То навіщо платити більше за той самий, або й гірший навіть, результат», — каже він.

Агрономічний супровід: буде чи ні?

Другий важливий момент, який інколи залишають поза увагою — сьогодні практично неможливо продати продукт без якісного агрономічного супроводу. 

Більшість великих компаній починають працювати комплексно та пропонують не просто купити продукт, як хліб у магазині, «прийшов – заплатив – забрав», але й консультативний супровід до цього продукту. Адже компанії-виробники насіння також зацікавлені в тому, щоб це насіння дало гарний врожай: тоді наступного року аграрій прийде по це насіння знову. Та й тут прямі продажі Corteva показали певну проблему.

Менеджери компаній, що йдуть в прямі продажі, наразі не в змозі забезпечити агровиробникам належний агрономічний супровід. Про це в інтерв’ю на Kurkul.com розповів колишній співзасновник компанії «Імперія-Агро» Дмитро Оцабрик, який наразі очолює дистриб’юторську компанію «Грейс Агро».

«Виробники десь хочуть більше заробити грошей — це одна з причин. Але по тому, що я бачу, вони не попрацювали конкретно з роботою своїх людей. Тобто вони їх не навчили, не зробили їх супер професіоналами, продавцями. Вони просто набрали людей, провели їм семінар про те, яка в них класна продукція. Та я так собі думаю (суджу з того, що бачу), що компанія Pioneer не проводила жодного тренінгу своїм менеджерам з продажів. Саме продажного тренінгу, наприклад, на три дні по технології продажів. А це сьогодні буде найбільша їхня проблема», — зазначає Дмитро Оцабрик.

За словами Дмитра Оцабрика, робота з клієнтом — це не просто продажі. Менеджер максимально працює над тим, щоб ми розуміли, що робиться у клієнтів на полях. Це і продаж, це і забирання боргів. Це в першу чергу агрономічний супровід, спостереження за станом посівів, їх обробкою.

«Сьогодні цього не буде робити менеджер компанії Corteva, тим більше, що вони вийшли тільки з насінням, а засоби захисту хто продає на їхню кукурудзу? Ми продаємо на їхню кукурудзу засоби. Зрозуміло, що якщо я продаю клієнту кукурудзу, то я хочу, щоб вона в нього виросла, дала врожай, я максимально зацікавлений в тому, щоб мій клієнт заробив гроші. Я завжди над цим працюю. У мене дуже багато клієнтів, які у свій час починали зі мною працювати в кредит, а зараз працюють за передоплатою. Я максимально вчу своїх менеджерів, щоб вони змогли виростити клієнта до того рівня, коли він почне купувати за передоплатою, коли він не буде переплачувати ось ці відсотки, які закладають компанії-виробники. Мої всі клієнти майже не дивляться на ціну. Вони не звертають уваги на те, що там десь в мене дорожча ціна на пару відсотків. Тому що вони знають, що один продаж того, що їм не треба, перекрив би більше, ніж ті 2%», — говорить Дмитро Оцабрик.

Ми у Telegram

Тримай руку на пульсі важливих агрономічних новин та подій

В компанії Corteva вже видно перші складнощі — звільнено багато працівників, які були, за словами Дмитра Оцабрика «хорошими спеціалістами в плані науки, але не надто хорошими продавцями». Corteva звільняє тих, хто міг раніше розвивати компанію, тому що вони не можуть добре продавати.

«Хоча ці працівники ніколи не були гарними продавцями, проте вони мають інші можливості: закладати досліди, на семінарі про гібриди розказати. Вони гарні агрономи, але вони не продавці», — підсумував Дмитро Оцабрик.

Власне опитування у агрономічних групах показало такі результати: близько третини респондентів взагалі не купують Pioneer, не виникає проблем з придбанням насіння у 22% опитаних, решта відзначають – є проблеми з агрономічною підтримкою, не влаштовує ціна, незручна умова мінімальної партії, або ж взагалі перейшли на насіння інших виробників, бо прямі продажі незручні.

На наш запит до компанії Corteva її представники відповіли наступним чином:

«Corteva Agriscience позитивно оцінює результати сезону першого року прямих продажів насіння бренду Pioneer в Україні. Агрономічний супровід відбувався згідно плану для цієї моделі бізнесу — кінцеві споживачі тільки виграли. Такий супровід став більш сфокусованим, а надання рекомендацій щодо вибору гібридів — більш адресним (під умови кожного клієнта). Corteva Agriscience продовжує обрану стратегію прямих продажів насіння бренду Pioneer».

Ціни розміру оверсайз

Проте є іще один не дуже приємний нюанс. У цьому сезоні насіння бренду Brevant коштувало суттєво дорожче, ніж посівний матеріал селекції Pioneer. 

Для прикладу, гібрид бренду Brevant, який продають дистриб'ютори, коштував 5 тис. грн, при цьому, гібрид Pioneer з таким самим ФАО, селекція якого сильніша, — від торгового представника Corteva Agriscience коштував 3,5 тис. грн. Повідомляється, що для дистриб'юторів компанія Corteva Agriscience реалізовувала, наприклад, цей самий гібрид уже за ціною 4,8 тис. грн. Тобто така велика різниця у ціні не є наслідком націнки дистриб'юторів.

Цікаво, що і з ціною на гібриди Pioneer, що їх реалізують напярму торгові агенти, є непорозуміння.

Комерційна політика для всіх господарств абсолютно різна і в більшості випадків насіння коштує дорожче, ніж пропонували раніше дистриб’ютори. 

«Декларують, що ціни будуть нижчими. Але на практиці вони вищі. Сьогодні мені вигідніше купити насіння Pioneer у агрохолдингів, ніж напряму у торгового агента Corteva. Відомий факт, що ряд великих холдингів закуповують великі партії у виробників насіння, ЗЗР, добрив і потім перепродують», — розповів керівник Торгового Дому «Агромир» Георгій Феодоріді.

Також він додав, що відчувалась певна дискримінація за ціною.

«Спочатку дають одну ціну. Потім, коли вже збираємося купувати, кажуть, ціна буде вища. Запитуємо, чому? У відповідь кажуть, що, мовляв, так порахував комп'ютер. Ну, чому у тій же Syngenta система нормально і зрозуміло розраховує», — поділився аграрій.

Слова Георгія Феодоріді підтвердили в холдингу з зембанком 20 тис. га. Нам розповіли, що отримали на насіння Pioneer від регіональних представників компанії неадекватно високу ціну у порівнянні з минулим роком. Проте інший фермер стверджує, що все ж таки отримав знижку. Регіональний представник Corteva Agriscience запропонував знижку до 15% від ціни, що зафіксована в гривні. На фініші вийшла торішня ціна в доларах. Наші джерела також повідомляють, що цікаві гойдалки з ціною трапляються досить часто і відбуваються практично завжди за однією схемою: спочатку фермеру пропонують захмарну ціну, потім приїздять ще раз і дають начебто знижку у 25%, якщо й тоді фермер на купівлю не зважився, можуть запропонувати вже 50% знижки.

Пояснити подібну “щедрість” дуже просто: обсяги продажів для красивої картини у звітах нарощують за рахунок агрохолдингів, які переплачувати точно не будуть і обирають постачальника перш за все за ціною. А отримувати прибутки планують з дрібних та середніх господарств, яким за відсутності конкуренції з іншими продавцями цього ж насіння можна виставляти зависокі ціни.

Реакція від споживачів на цю ситуацію неоднозначна.

Отже, хтось знаходить ситуацію “цін оверсайз” прийнятною, хтось йде купувати насіння у іншого виробника, який не намагається зробити з аграрія дурня, пропонуючи продукт вдвічі-втричі дорожче реальної вартості. Яким буде наступний сезон продажів та чи зможуть усі зацікавлені агровиробники придбати обране насіння? Поки що прогнозувати важко. Проте, можливо, аграріям варто шукати альтернативи, поки до весняної посівної ще є час, щоб не опинитися з порожньою сівалкою навесні або ж не купувати насіння за дуже завищеною ціною.