Сезон з кількома змінними: робота агромаркетів під час війни

Так говорить Сергій Борисов — керівник хімічного напрямку та бренду DEFENDA в компанії LNZ Group. З цими словами погоджуються його колеги з компаній FMC і НВК «КВАДРАТ». Аграріїв можна зрозуміти, адже сезон 2022 відзначився як найбільш непередбачуваний. В цілому його можна охарактеризувати як рівняння зі змінними, кількість яких постійно варіює. Роботу агромаркетів теж, і мова йде не лише про перехід на дистанційний режим роботи.

LNZ Web: В 2022 році зріс попит на генерики

Таким рішенням скористалися працівники LNZ Web з початку повномасштабного вторгнення. Водночас для клієнтів нічого не змінилося: прийом замовлень і консультації залишилися 24/7, говорить керівник платформи LNZ Web Микола Мандра. В цілому обсяги продажів порівняно до минулого року залишилися на тому самому рівні, хоча звісно, проблеми були і є. Першою була логістика.

Товари доставляють переважно за допомогою перевізника Нової Пошти. В перші тижні повномасштабної війни найближчі відділення до складів не приймали товари на відправку, тому продавали на умовах самовивозу, бо багато автомобілів компанії були передані на потреби ЗСУ. Згодом логістика почала налагоджуватись, терміни доставки займають близько двох діб. 

І поки ситуація з логістикою покращилася, з’явилася інша проблема — стрибок курсу валют, який обвалив купівельну спроможність громадян. Особливо враховуючи те, що розрахунок між дистриб’ютором і сільгоспвиробником проводиться з прив’язкою до валюти і розрахунок за продукцію, яку сільгоспвиробник експортує, він теж отримує у гривні, яка прив’язана до валюти.

«Курс валют прямо впливає на вартість наших товарів у гривні. З початку війни продукція подорожчала близько на 20%, що не могло не вплинути на попит. Якщо якусь обробку можна замінити дешевшою, аграрії це роблять, — відмітив Микола Мандра. — Найбільшим попитом в сезоні 2022 користувалися гербіциди, особливо генерики»

У сегменті добрив найбільше економлять на регуляторах росту і мікродобривах. 

Керівник хімічного напрямку та бренду DEFENDA в компанії LNZ Group Сергій Борисов зазначає, що коливання курсу додає дискомфорту в роботі дистриб’юторської компанії, але не є основною проблемою.

DEFENDA: Структура ринку добрив і ЗЗР змінилася кардинально

Кардинально змінилася сама структура ринку добрив і ЗЗР у зв’язку зі зміною посівних площ, каже Сергій Борисов. 

«За перше півріччя ринок ЗЗР і добрив просів десь на 40%. Багато сільгоспвиробників довго не розуміли, які культури сіяти, були проблеми з постачанням міндобрив. А тому ті культури, які потребували багато добрив вони міняли на ті, що потребують їх менше. І якщо раніше ми з підприємствами укладали договори на системні постачання ЗЗР і добрив, розуміючи потребу у зв’язку з сівозміною, то зараз аграрії стали купувати добрива безпосередньо під ті площі, які спланували сьогодні на завтра. Тобто, не системні на півроку-рік, а, скажімо, на одну обробку», — пояснив він.

Додатковою проблемою став урожай минулого року, який залишився в аграріїв на складах, що стало причиною нестачі оборотних коштів. Це теж вплинуло на прийняття рішення, що сіяти та, відповідно, що вносити. Трохи врятували ситуацію кредитування під 0%, однак не зупинили процес. Ринок став більш спонтанним. 

Ми у Telegram

Тримай руку на пульсі важливих агрономічних новин та подій

Перебудова сівозміни призвела до дефіциту одних продуктів та профіциту інших. Якщо на першому етапі сезону-2022 засобів захисту рослин було достатньо, адже виробники і дистриб’ютори готувалися до сезону і заздалегідь завезли продукти, то після збоїв поставок і зміни посівних планів, спостерігався дефіцит препаратів інсектицидної групи, також деяких фунгіцидів. З гербіцидів не вистачало грамініцидної групи. Зі слів Сергія Борисова, грамініциди і досі в дефіциті.

«Щодо добрив аграрії виходили з положення зменшенням норми. Багато аграріїв обходилися або мінімальною дозою, або взагалі без добрив», — каже він.

Сезон 2023 наразі теж виглядає загадково. Важко передбачити, яким він буде, адже війна триває. Суттєво скорочуються площі під пшеницею через дороговизну логістики. Ціни на її зерно зростають, але темпами черепахи, яка їде на черепасі. А рішення щодо сівби озимих треба приймати вже.

«У зв’язку з тим, що розрахунки з сільгоспвиробниками будуть затягуватися, ринок ще не запрацював у довоєнних обсягах, а у виробника є й інші потреби крім закупок. Відповідно, закупки будуть проводитися пізніше. Ми наразі опрацьовуємо запити ринку, опитуємо наших клієнтів щодо їх планів та сівозміни, але багато аграріїв ще не визначились і в цьому найбільша складність. Час від моменту підписання контракту до отримання товару становить півроку. До війни цей термін був до трьох або трьох з половиною місяців. Тобто, реагувати на термінові потреби буде складно. Якщо розумієш, що якийсь препарат потрібен через два місяці, то вже зробити нічого не можна. Це ускладнює роботу», — пояснює Сергій Борисов.

На 2023 рік в LNZ Web прогнозують просідання попиту на ЗЗР і добрива. Насамперед через окупацію південно-східних територій, які, вірогідно, випадуть з обробітку навіть у разі швидкої деокупації, через мінування і нестачу коштів у аграріїв. У західних та центральних областях після економії-2022 аграрії скоріш за все повернуться до своїх технологій. Залишається очевидним, що стан посівів після зменшення кількості обробок і доз добрив з урахуванням погодних умов цьогоріч не порадував, як і урожай.

Читати: Олександр Аракелян: Війна зламала всі стратегії — рішення, що сіяти, приймаємо оперативно по ситуації

Підтримайте наші агромедіа

Будь-яка сума допоможе працювати на інформаційному аграрному фронті для вас

FMC: На вибір продуктів впливає ціна на збіжжя і прогнози реалізації врожаю

За оцінкою компанії FMC ринок ЗЗР з початку повномасштабного вторгнення зменшився на понад 20%. Аграрії намагаються скоротити витрати, тож на вибір продуктів впливає поточна цінова ситуація на збіжжя і плани реалізації майбутнього вирощеного врожаю, каже керівник відділу маркетингу компанії Максим Яновський.

«Звісно, з незрозумілими перспективами на реалізацію вирощеного врожаю, аграрії намагалися максимально здешевити витрати на оборотні засоби, зокрема на ЗЗР. Про високі врожаї чи якість збіжжя особливо не замислювалися», — додав він.

Відсутність логістики створювала проблеми, але наразі дефіциту ЗЗР в компанії не відмічають. Придбати можна всі групи.

Більшу проблему компанії створюють курсові коливання та, зокрема, неможливість їх передбачити. Зі слів Максима Яновського, дистриб’ютори намагаються не купувати продукти в кредит через курсові різниці, а також не складати товар у себе.

НВК «КВАДРАТ»: Точкове внесення мікроелементів — тренд сезону 2022

Просідання ринку добрив і ЗЗР внаслідок повномасштабної війни відмітили в компанії НВК «КВАДРАТ», яка є виробником спеціальних добрив (стартових, позакореневих і біостимуляторів). До війни в компанії очікували зростання продажів на близько 30%, по факту ж мають показники близькі до минулорічних. У довоєнних мірках це було б негативним результатом, але в реаліях сьогодення це зовсім не погано. 

«Загалом, там де було можливо працювати — замовники використовували наші продукти згідно з попередніми планами. Однак багато господарств опинились в зоні бойових дій або в окупації. Згодом після деокупації, деякі господарства на Сумщині й Чернігівщині, відновили замовлення», — розповів директор з розвитку компанії Сергій Полянчиков.

Попит на спеціальні добрива під час війни, з його слів, коливався залежно від наявності коштів у господарств. Деякі збільшували закупівлі ще по старих цінах, деякі — відмовлялися. 

Крім того, в компанії відмітили цікаву тенденцію щодо мікродобрив у сезоні 2022. Найбільшим попитом користувалися монопрепарати. Тобто, рослини підгодовували, але не балували, віддавали перевагу точковому внесенню тих мікроелементів, яких бракувало.

Задовольнити попит в новому сезоні через війну буде проблематично. Сергій Полянчиков відмітив дефіцит багатьох позицій сировини для виробництва мікроелементів та хелатуючих агентів. 

Тож, попри готовність дистриб’юторів надалі швидко пристосовуватися й реагувати на запити ринку, щоб забезпечувати аграріїв необхідними засобами виробництва, є чинники, на які вплинути не можна. Одні проблеми вирішуються, інші розв’язуються. Знаючи про те, що розрахунки трейдерів з сільгоспвиробниками будуть затягуватися, дистриб’ютори готові до того, що закупки добрив і ЗЗР будуть проводитися пізніше. Знають вони й про те, як важливо нині вгадати з культурою. Адже, як буде у виграші аграрій, виграють і дистриб’ютори. Водночас, існують регламентовані терміни доставки замовлення дистриб’юторам, що на відміну від самих дистриб’юторських компаній, зовсім не гнучкі. 

© Меланія Несмачна, SuperAgronom.com

Шукаєш, що сіяти під урожай-2023?

Якісне насіння

СОНЯШНИКУ, КУКУРУДЗИ, НІШЕВИХ КУЛЬТУР