Олег Кузченко: Оцінка та підсумки аграрного сезону на заході України

SuperAgronom.com: Олеже Леонідовичу, розкажіть, будь ласка, для початку про свій регіональний підрозділ та його специфіку.

Олег Кузченко: Наш Західний регіон «Бізон-Тех» — ще молодий. Йому лише 3 роки. Фактично я прийшов на посаду керівника саме на початку його організації, й переді мною було поставлено мету — активно розвивати підрозділ. Наразі ми вже маємо 5 філій — Хмельницьку, Тернопільську, Львівську, Рівненську, Закарпатську. Відповідно розширюємося, розвиваємося, і кожен рік маємо приріст. Наприклад, за перший рік ми як дистриб’ютори реалізували удвічі більші обсяги продукції, ніж перед нами поставлено завдання. Наступного року план був вищий і ми його виконали, зростання було близько 30%. І в нинішньому сезоні, хоч він виявився нелегким для усіх учасників ринку, попередній рекорд також був «побитий». Тобто рухаємося вперед із пришвидшенням.

SuperAgronom.com: Ви згадали про сезон-2019. Зупинимося детальніше на ньому. Чим він вирізнявся для вашого регіону, зокрема, щодо погодних умов?

Олег Кузченко: Я вже десь 15 років фактично в дистрибуційному бізнесі, працюю з сільгосппідприємствами, але двох однакових сезонів за весь період моєї роботи не було жодного разу. І 2019-й — не виняток. Починалося все добре — вологи вистачало, температур теж, а потім для деяких культур сценарії пішли не за планом. Найскладнішим рік виявився для ранніх зернових. При тому, що прогнози для озимих були дуже непогані. Снігового покриву було достатньо, посіви добре перезимували й весна почалась позитивно, аграрії були дуже задоволені, на піднесеному настрої заходили в весняну посівну й обробіток озимих культур. Всі сподівалися на краще, уже рахували прибутки... Але не так сталося, як гадалося. І все через те, що саме в період наливу зерна була відсутня волога. Таким чином, постраждала урожайність, і багато в кого — якість. Навіть не зважаючи на те, що господарства намагались проводити «рятувальні» заходи — вносили амінокислоти, стимулятори, мікродобрива, фунгіцидні обробки проводили вчасно тощо. Посуха нівелювала всі намагання. Можна сказати, це основний був проблемний момент у нинішньому сезоні. Крім того, в період цвітіння сої також склалася критична ситуація по волозі й довелося різними способами витягувати її зі стресу.

SuperAgronom.com: На інші культури погода не вплинула?

Олег Кузченко: По решті культур якихось аномальних відхилень не спостерігалося. Хто постарався соняшнику дати все, що потрібно, той і добру врожайність отримав. Правда, саме на Західній Україні соняшник — не найпопулярніша культура, але в останні роки вона дуже інтенсивно набирає у площах. Особливо у Хмельницькій, Тернопільській областях, де активно впроваджують високоолеїновий соняшник. Тому що є доплата, є вигода його вирощувати навіть за не дуже високих урожаїв. За цим показником, звісно, зі східними регіонами ми поки не зрівнялись, але і тут є господарства, які вирощували по 4,5-5 т/га. У нас, наприклад, є клієнт, у якого соняшник показав урожайність 5 т/га. Це навіть вище, ніж було заплановано, — завдяки впровадженню технології, яку було розроблено нашими експертами.

SuperAgronom.com: А що в цьому році показала кукурудза?

Олег Кузченко: Середній показник був на рівні попередніх років. Мінімально отримували 7 т/га. Максимально, я знаю, — 13,5 т/га. Тобто це такі рамки загалом по регіону. Якщо взяти Львівську й Івано-Франківську області, то там від 7 до 10 т/га, але це не остаточні цифри, бо ще досі не всі площі зібрані. Погода не давала можливості, сума денних температур була низькою і кукурудза не встигала дозрівати. А дехто і ФАО невдало вибрав у гонитві за начебто вищою врожайністю...

SuperAgronom.com: З вагомих культур у вашому регіоні ще можна назвати цукровий буряк. Яким для нього був сезон?

Олег Кузченко: Цукрового буряку по Західному регіону загалом сіється щорічно близько 60 тис. га. Найбільше — в Тернопільській і Хмельницькій областях. Насиченість сівозміни цією культурою пояснюється тим, що тут розміщено найбільше діючих цукрових заводів. Є господарства, де отримали урожайність 75 т/га, але середня зазвичай на рівні 60-65 т/га, й цей рік особливо не відрізнявся. Хіба що на Тернопільщині період, коли буряк набирав цукор, виявився посушливим. Тому показники були нижчими — в середньому 55-60 т/га. 

SuperAgronom.com: Ви сказали, що для озимих зернових рік виявився не дуже вдалим. А яка ситуація з озимим ріпаком?

Олег Кузченко: Ріпак у нас також популярна культура. Адже так само, як і ячмінь, — це перші гроші, за які можна проводити посівну під наступний сезон. В нашому регіоні він дає непогані результати. Є господарства, що по 4,2 т/га збирають, але в середньому це 2,5-3 т/га. До речі, сіють у нас не лише гібриди. Знаю такий сорт, як Чорний велетень (це українська селекція), і він стабільно дає 3 т/га.

А от щодо наступного сезону — для ріпаку він буде складним. Бо посівні площі під озимим ріпаком відчутно зменшилися. Не через те, що аграрії відмовляються від культури, а тому, що погодні умови склалися дуже несприятливі. Чимала частина (десь 30%) посівів озимого ріпаку перебуває зараз в не дуже хорошій фазі для того, щоб входити в зиму. Подекуди ріпак взагалі не зійшов. Причина — все та ж посуха. Там, де не зійшов, дехто пересівав тим же ріпаком, бо культура і справді вигідна, відмовлятись від неї не хочуть. Але ситуація така, що наступного року в нашому регіоні площі під ріпаком будуть меншими.

SuperAgronom.com: А які загалом прогнози щодо структури посівних площ на наступний рік?

Олег Кузченко: Найімовірніше, площі соняшника збільшаться. Хоча на наступний сезон є певний дефіцит насіння високоолеїнового, бо насіннєві компанії були не готові до того, що у нас так активно почнуть саме цей соняшник сіяти. Посівмат планували на цьогорічному рівні, тож під високоолеїновим площі залишаться такими самими. Але, як я казав, соняшник — високомаржинальна культура й дедалі більше заходить на наші широти, тому сукупні площі загалом продовжуватимуть рости.

Думаю, дещо зменшаться посіви сої. Тут уже роль відіграє економіка й політика. Після так званих «соєвих правок» вигідність цієї культури знизилась. Але тут у виробників може змінитись тактика: оскільки є ціна на сою з високим вмістом протеїну, вони намагатимуться вкладати в якість. 

Кукурудза за наявної на сьогодні (не найвищої) ціни, але за урожайності 10 т/га себе окупає. А от площі пшениці будуть знижуватись. Озимої вже посіяли десь на 10-20% менше, ніж під сезон-2019. З одного боку, погодні умови під час сівби були несприятливі. А з другого — пшениця у нас на сьогодні найменш рентабельна культура з основних. І багато хто сіє її переважно «на паї». Натомість збільшуються площі посівів кукурудзи.

SuperAgronom.com: Цей рік ще відзначився нашестям чортополохівки у деяких регіонах. Чи відчули ви ажіотажний попит на інсектициди?

Олег Кузченко: Так, певний ажіотаж був на фосфорорганічні та піретроїдні препарати, коли поповзли чутки про нашестя цього шкідника. Загалом проблема більше зачепила східні й центральні регіони. Тим не менше, ми рекомендували господарствам і проводили з ними профілактичні заходи. Тому, поки чортополохівка рухалась до нас зі сходу, ми вже були готові до «зустрічі» з нею. Хоч і не всі розуміли загрозу. У нас же як: поки на полі в сусіда шкідник чи хвороба не з’явиться, «турбуватись» не будемо. А тоді вже: «А давайте терміново, і багато, тому що треба було вже на вчора». В нашому регіоні такої масової атаки чортополохівки не спостерігалося, але в деяких господарствах її виявляли, і завдяки вчасній їхній реакції та нашій спільній роботі та наявності ефективних інсектицидів проблема була локалізована, можливих збитків вдалося уникнути.

SuperAgronom.com: Часто вам доводиться швидко реагувати на несподівані потреби клієнтів?

Олег Кузченко: В принципі, завжди є якісь непередбачувані ситуації — як не шкідники, то загроза хвороби чи інші стреси. Один із наших плюсів — маємо свої склади, де завжди наявний принаймні мінімальний запас майже всього спектру засобів. Щось на зразок «аптечки» для сільгоспвиробника — перша допомога на той період, поки довезуть основний обсяг необхідного препарату. Така «аптечка» з’явилася не просто так. Це результат нашого досвіду спілкування з клієнтами. Бо крім природних явищ-«сюрпризів», є ще й людський фактор. Запланували одне, потім прогнозні ціни на с/г продукцію не сподобались — вирішили сіяти інше, а там з дозою пестициду помилилися — потрібна повторна обробка, а десь не врахували характеристики ґрунту на полі і так далі… До таких випадків маємо бути готові й за першим же запитом надати все необхідне. Загалом же намагаємося сприяти тому, щоб клієнти уникали таких ситуацій і взагалі підходили до свого виробництва з наукової точки зору, щоб вони більш раціонально й економічно вигідно використовували наявні у них ресурси.

SuperAgronom.com: Який у вас «контингент» клієнтів? Чи працюєте з малими фермерами?

Олег Кузченко: Ми працюємо з усіма сегментами ринку.  Великі господарства обслуговують особисто менеджери компанії. Але ми не залишаємо без уваги дрібні господарства і тому вже найближчим часом запрацює наш інтернет-магазин для роздрібного сегменту, де можна буде замовляти весь спектр товарів та додаткових послуг компанії. І це тільки перший крок у напрямку діджиталізації нашої компанії. Впевнений, що вже дуже скоро наші клієнти та партнери помітять якісні зміни у напрямку інноваційності компанії та оцінять якість роботи  «по-новому». 

А ось ще один приклад широкого орієнтування на різний сегмент ринку: в нашому регіональному підрозділі на Закарпатті минулого року відкрили великий магазин «AgroMall». Пов’язано це зі специфікою регіону. Там зазвичай господарства маленькі — по 1 га, по 5 га. Багато одноосібників. І переважно садовий сегмент. Сьогодні магазин успішно працює і перекриває питання логістики, бо люди самі приходять і вибирають, що їм потрібно, здебільшого у дрібній фасовці. А продавець там реально консультант, який допомагає порадами, адже більшість покупців, можна сказати, — аматори.

По інших же регіонах найменший наш клієнт — із зембанком десь 30 га. Причому ці клієнти також допитливі, цікавляться новими технологіями, відкриті до експериментів. І хоч я часто кажу, що у нас багато аграріїв займаються не агробізнесом, а просто вирощуванням культур, все ж дуже помітна тенденція, що дедалі більше починають сприймати свою діяльність не як «сільське господарство», а саме як агробізнес. Коло високоінтенсивних підприємств розширюється, відповідно і нам як дистриб’юторам працювати цікавіше з усіх точок зору — і бізнесової, і професійної.

SuperAgronom.com: Для вашої компанії, для підрозділу яким був сезон-2019?

Олег Кузченко: Комерційний рік у нас закінчується 31 вересня, тож підсумки можу вже озвучити. Як я казав, наш регіональний підрозділ молодий, нам лише 3 роки, тому результативність оцінюємо в порівнянні за цей період. У перший рік ми заробили на 50% більше, ніж було заплановано, на другий рік — на 30%, цьогоріч ще на 30% більше. І на наступний рік збавляти темпи не плануємо.

Крім того, у нас збільшилась кількість клієнтів. Тут, по Західній Україні, ми починали з 250 клієнтів, наразі маємо більше 1000. Тобто за 3 роки ми якісно виросли в 4 рази.

SuperAgronom.com: Найбільший сегмент у структурі продажів — це агрохімія?

Олег Кузченко: Так, передусім тому, що в нашому регіоні є цукровий буряк і сади. З одного боку, ці культури потребують великої уваги до себе саме в плані захисту. А з другого, оскільки в балансі посівних площ і садових насаджень переважають другі, частка продажу насіння у нас менша, ніж у інших регіонах. Наприклад, у Львівській області приблизно 400 тис. га землі в обробітку, але частина з них під овочами, частина під садами, на польові культури припадає менше площ. При цьому, обсяги продажу засобів для польових культур по цій області в нас сягають 150 млн грн. Ми посідаємо 3-тє місце за часткою ринку. По Хмельницькій області маємо 2-ге місце. А взагалі ми йдемо до того, щоб бути лідерами ринку дистрибуції. Це глобальна ціль компанії. І наша мета не відрізняється від цілі компанії.

Всі препарати Океан Інвест

SuperAgronom.com: Чи можете окреслити якісь зміни, тенденції в попиті клієнтів, у застосовуваних ними технологіях?

Олег Кузченко: Наприклад, більше почали вносити КАСів. Зріс попит на цей тип добрив і плюс купують техніку під їх внесення. Зрозуміли ефективність рідких добрив. По-перше, їх легше вносити, по-друге, менші затрати на цей процес. Бо вносяться локально, безпосередньо в рядок або при сівбі — під саму насінину. Фактично КАС виконує подвійну роль — виступає як пожива для насіння і як волога. Тому обсяги продажу цих добрив зростають.

Також набувають популярності препарати з додатковим ефектом морфорегуляції, стимулятори росту тощо.

SuperAgronom.com: У нинішньому сезоні продукти захисту рослин яких компаній були найбільше в попиті?

Олег Кузченко: Передусім можу назвати BASF. Їхні продукти у нас розлітались, як гарячі пиріжки. Серед лідерів також — Syngenta і Bayer. А в сегменті інсектицидів цьогоріч серед найпопулярніших були препарати компанії Океан Інвест.

SuperAgronom.com: Які з продуктових новинок цього року зайшли найуспішніше?

Олег Кузченко: По засобах захисту дуже добре зайшов препарат N-Lock від Corteva. Це стабілізатор азоту в ґрунті (інгібітор нітрифікації), його було небагато, але як для новинки попит був непоганий. Аналогічно і гербіцид Квелекс від цього ж бренду. Дуже добре показав себе протруйник Кінто Плюс від BASF, відповідно продажі були досить високими. Щодо насіннєвих новинок, то помітною популярністю користувався новий гібрид кукурудзи Чорінтос від Syngenta.

SuperAgronom.com: Можливо, були й розчарування? На якісь продукти покладали надії, але вони не виправдались?

Олег Кузченко: Можу сказати, що по Івано-Франківщині й Закарпаттю було часткове розчарування в насінні кукурудзи Pioneer. Знаю господарства, які отримали певний недобір по урожайності. І не лише по кукурудзі, а й по соняшнику. Це нетипове явище для цієї селекції, тому господарники дещо розчаровані, адже очікували кращих результатів. 

Також «розчарованими» залишилися ті, хто посіяв дешеве насіння ріпаку. Все-таки якісне насіння має коштувати відповідно. Всім же відомий вислів — дешевий сир буває тільки в мишоловці. Правда, зазвичай усвідомлення цього приходить уже після того, як вже в мишоловку потрапляєш.

SuperAgronom.com: Чи часто аграрії звертаються до вас із «нетиповими» запитаннями?

Олег Кузченко: Так, іноді запитання бувають «дивними», але я б краще відповідав на запитання, яке поки що є нетиповим, а мало би стати традиційним у співпраці з клієнтами. Мені завжди цікаво, коли людина приходить, і каже: «Як я можу зекономити?» Не в розумінні, щоб купити все подешевше, а саме — оптимізувати витрати, отримавши при цьому нормальний врожай. З таким кейсом цікаво працювати. Завжди є варіанти, як знизити витрати на систему захисту за рахунок дешевших, але при цьому ефективних препаратів. Або зекономити на системі живлення, знизивши обсяги внесених добрив завдяки впровадженню розроблених нами програм. Щодо останнього хочу зауважити, що десь половина господарників взагалі не знають, на яких ґрунтах вони вирощують свої культури і чи доцільно використовують добрива. Коли ми пропонуємо їм послуги з аналізу ґрунту і відкриваєш очі на ситуацію, для них це і справді буває великим сюрпризом. Адже традиційно під ту ж пшеницю, вже не замислюючись, що дають? Правильно, 200 кг/га азоту чи 150 кг/га нітроамофоски і т.д. Дехто мікродобрива ще додає — як в рекомендаціях написано. А чи потрібно саме це культурі на даному полі, і саме в таких обсягах — хтозна. Так завжди робили, так і продовжують. 

Тому коли звертаються із запитанням про оптимізацію системи живлення, беремося за них з ентузіазмом. Це, можна сказати, практична математика. Враховуємо алгоритми, шукаємо змінні і рішення задач із формулами. Й порівнюєш кінцевий результат.

SuperAgronom.com: Але часто, коли мова заходить про аналіз ґрунту, аграрії виправдовуються тим, що це дороге задоволення.

Олег Кузченко: Я би сказав, що у будь-якому разі віддача буде. Втім, зауважу, що для наших клієнтів ми робимо його безкоштовно. Але для тих, із ким працюємо по мікродобривах. Маємо спільну програму з компанією Agrovit Group, у якої є мобільна лабораторія з сучасним обладнанням, що дає змогу визначити у ґрунті всі відомі мікроелементи. На основі цих аналізів розробляємо карту живлення — що, скільки і в які періоди потрібно додавати на конкретне поле під конкретну культуру. Також у нас є власна, розроблена Каліном Петровичем Цурканом, методика розрахунку добрив. І багато з ким ми по цих програмах працюємо, клієнти дуже задоволені.

SuperAgronom.com: Що цікавого ви пропонуватимете клієнтам в наступному сезоні?

Олег Кузченко: Зараз ми активно розвиваємо напрям техніки як дистриб'ютори компанії AGСO у Західній Україні — пропонуємо до продажу техніку бренду Massey Ferguson, сервісне обслуговування різноманітної с/г техніки та запасні частини до неї. 

Співпрацюємо з компанією Prescision Planting, що дає змогу удосконалити посівну техніку, наявну в господарствах.Це дає змогу виробникам отримувати більший економічний ефект за рахунок впровадження в господарство точного землеробства, і як наслідок, допомагає максимально розкривати потенціал посівного матеріалу.
За рахунок своєї переобладнаної сівалки (а не захмарно дорогої нової) аргарій має можливість підвищити врожайність та швидкість сівби. Останнє не менш важливо, бо з кожним роком погода скорочує час на посівну.

З нових напрямів також можу назвати AgroOnline — це інструмент, який дає можливість не тільки займатися сільським господарством, а й допомогає керівнику стати ефективним управлінцем. Ця програма дає змогу контролювати відносини з пайовиками, вести складський облік та управляти залишками, планувати виробництво, автоматизувати інженерну службу, проводити фінансовий аналіз діяльності господарства тощо.

YouTube-кaнaл SuperAgronom

Підписуйтесь нa YouTube-кaнaл СуперAгроном

Серед додаткових послуг — Метео Фарм. Якщо коротко, то ми маємо можливість підключити господарство до найбільшої мережі метеостанцій в Україні. 

Цей метеосервіс надає повну інформацію щодо агропогодних умов саме на полі клієнта та попереджає у разі виникнення якихось загроз. Наприклад, що може бути сильний дощ чи буревій, або є ймовірність нашестя певних шкідників, чи умови сприяють поширенню відповідних хвороб тощо.

SuperAgronom.com: Якісь новинки в агрохімії будуть в наступному році?

Олег Кузченко: Звісно, без новинок не обійдеться. Але детальне ознайомлення з ними зазвичай компанії проводять з Нового року — семінари, презентації. Наразі можу точно сказати, що по нашому ексклюзивному партнеру — компанії Океан Інвест — буде 3 нові препарати. Один з них — Тізеголд БТ (S-метолахлор + тербутилазин), ґрунтовий гербіцид для захисту кукурудзи та соняшнику. Препарат містить дуже відому на ринку комбінацію діючих речовин, а тому користується попитом серед наших партнерів-аграріїв. Це чудове поєднання ціни та якості, гнучкість у застосуванні, відсутність обмежень щодо застосування в сівозміні — на це наш аграрій щороку звертає увагу при виборі засобів захисту. 

Також останнім часом дуже актуальна проблема з використанням інсектицидів без шкоди бджолам. Без обробки проти шкідників неможливо отримати врожаї, а що робити агроному? Саме тут у пригоді стане вже відома діюча речовина — тіаклоприд. Це наш новий продукт Апрув БТ. Особливості хімічного складу діючої речовини роблять препарат повністю безпечним для бджіл, що дає можливість використовувати його безпосередньо під час цвітіння культури. 

Також ми зіткнулися з проблемою, що навесні самої весни немає — зима переходить в літо і виробники озимих зернових колосових не встигають по фазі внести деякі гербіциди, які вони запланували. Тому ми зможемо запропонувати їм продукт на основі флорасулама та флуметсулама — тобто, Форзац БТ. У цього продукту дуже широке вікно застосування, відсутність обмежень для культур сівозміни, до того ж він має виражену ефективність на перерослі бур'яни.

SuperAgronom.com: Ви сказали, що очолюєте Західний регіон «Бізон-Тех» 3 роки. За цей час підрозділ активно розвивається, зростає у прибутках. А крім цього чинника, що для Вас важливо у роботі компанії?

Олег Кузченко: З першого ж дня роботи відчув енергію, бажання досягати чогось більшого. І цей запал не зникає вже протягом трьох років. Для мене дуже важливо, що зібралась команда однодумців. Так, ми деколи сперечаємось, але зрештою сходимося на тому, що фактично говоримо про одне й те саме, тільки кожен зі свого боку. Тому завжди знаходимо консенсус, рухаємося вперед. Для мене сім’я, родина є цінністю. А «Бізон-Тех» — це моя друга сім’я. Яка мене стимулює, допомагає рости і розвиватись як особистості і як професіоналу. І я впевнений, що кожен мій колега, кожен співробітник відчуває те ж саме. 

Алла Гусарова, SuperAgronom.com